Международный Институт XXI Века

«Поведение Потребителей»

 Рабочая программа

1. Цели и задачи дисциплины, ее место в учебном процессе

1. 1. Цель преподавания дисциплины

Цель преподавания дисциплины – получение студентами (обучаемыми) теоретических и практических знаний, позволяющих системно анализировать и прогнозировать поведение потребителей (индивидов, групп и организаций) с учетом их внутриличностных, типологических и социокультурных особенностей, ресурсов; осуществлять сегментацию рынка товаров и услуг с учетом экономических и психологических показателей; влиять на поведение потребителей в сфере коммуникации и рекламы.

1.2. Задачи изучения дисциплины.

·        знакомство с основными этапами развития поведения потребителей как отрасли экономической психологии за рубежом и в России, ее методологическими корнями (бихевиоризмом, деятельностным подходом, маркетинговыми концепциями), теоретическими и прикладными задачами;

·        знакомство с моделями поведения потребителей, его внешними и внутренними детерминантами, моделями принятия решений, а также искусственными (реклама, PR, мерчендайзинг) и естественными механизмами (экономической социализации, группового влияния, коммуникации) влияния на мотивацию и поведение потребителей;

·        выявление специфических особенностей поведения российских потребителей, а также других категорий потребителей;

·        формирование навыков планирования и проведения исследований с целью изучения поведения потребителей с использованием количественных и качественных методов (опросы, фокус-группы, личностные опросники, проективные методики, экспериментальные методы);

·        диагностика и развитие у студентов профессионально необходимых психологических навыков и умений таких, как навыков установления психологического контакта, активного слушания, навыков поведения в конфликтной ситуации, навыков переговорного процесса и прямых продаж, первичных навыков экспертизы рекламной продукции.

1.3. Перечень дисциплин, усвоение которых необходимо для изучения данной дисциплины

     Для усвоения курса «Поведение потребителей» необходимо предварительное усвоение дисциплин: «Психология и педагогика», «Маркетинг», «Социология»,  «Математическая статистика в экономике и маркетинге», «Культурология». Рекомендуется преподавание дисциплины либо параллельно, либо перед курсом «PR-деятельность и Реклама».

     В курсе использован современный отечественный и зарубежный опыт в области экономической психологии и маркетинга.

1.4. Методы обучения:

В курсе предусматривается использование различных методов обучения. Наиболее важные теоретические вопросы будут рассмотрены в ходе лекций и проблемных дискуссий. Практические навыки будут формироваться при помощи следующих методов: ролевое и деловое моделирование, фокус-группы, лабораторные работы, решение кейс-заданий, выполнение творческих самостоятельных заданий.

2. Содержание программы

2.1. Тематический план

2.2. Наименование тем, их содержание, объем в часах лекционных и практических занятий

2.2. Практические занятия,  форма их проведения, содержание, объем в часах

2.3. Задания для самостоятельной работы студентов

2.4. Курсовых работ не предусмотрено

3. Учебно-методические материалы по дисциплине

3.1. Основная литература

1. Энджел Д., Блэкуэлл Р., Миниард П. Поведение потребителей. – СПб.: Питер, 1999.
2. Статт Д. Психология потребителя. – СПб.: Питер, 2003. – 446 с.
3. Алешина И.В. Поведение потребителей: учебное пособие для ВУЗов. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999.

3.2. Дополнительная литература

1. Айзенк Г., Айзенк М. Исследования человеческой психики: почему мы ведем себя именно так.– М.: Издательство ЭКСМО-Пресс, 2001. – 480 с.
2. Бардиер Г. Поведение потребителей (глава) //Бизнес-психология. – М.: Генезис, 2002.
3. Васильев Г.А. Поведение потребителей: учебное пособие. – М.: Вузовский учебник, ВЗФЭИ, 2005. – 240 с.
4. Вебли П., Бергойн К., Ли С. И др. Экономическое поведение в течение жизни// Экономическая психология в структуре жизненных реалий. – Иркутск: Издательство ИГЭА, 2001. – С.86-124.
5. Гермогенова Л. Рекламный маркетинг для русского бизнеса// Психология бизнеса: хрестоматия. – Мн.: Харвест, 1998. – С.68-92.
6. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России: Практика и рекомендации. – М.: «РусПартнер ЛТД», 1994.
7. Дейнека О.С. Потребительское поведение// Экономическая психология: социально-психологические проблемы. – СПб.: СПбГУ, 1999. – 240 с.
8. Емельянов Е.Н., Поварницына С.Е. Психология маркетинга. Формирование маркетингового мышления// Введение в практическую социальную психологию. – М.: Смысл, 1996. – С.47-68.
9. Зазыкин В. Взаимодействие в системе «реклама-потребитель»// Психология бизнеса: хрестоматия. – Мн.: Харвест, 1998. – С.92-154.
10. Канеман Д. Рациональность и // Вопросы психологии.
11. Карнышев А.Д., Бурменко Т.Д. Собственность: психолого-экономический анализ. – Иркутск: Издательство БГУЭП, 2003. – 316 с.
12. Кийосаки Р.Т., Лектер Ш.Л. Богатый папа, бедный папа. – Мн.: ООО «Попурри», 2003. – 272 с.
13. Китов А.И. Экономическая психология. – М.: Экономика, 1987. – 303 с.
14. Козырев А.А. Мотивация потребителей. – СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2003 – 384 с.
15. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Вильямс, 1998.
16. Крылов И.В. Маркетинг. – Москва: Центр, 1998. – 192 с.
17. Лыгина Н.И., Макарова Т.Н. Поведение потребителей: Учебник. – М.: ФОРУМ, ИНФРА-М, 2005. – 208 с.
18. Майерс Д. Социальная психология.– СПб.: Питер, 1997.*
19. Маккей Х. Как уцелеть среди акул: опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки. – М: Академия менеджмента, Москва, 1993.- 169 с.
20. Мельникова О.Т. Фокус-группы в маркетинговых исследованиях: методология и техники качественных исследований в социальной психологии. – М.: Академия, 2003. – 272 с.
21. Мокшанцев Р.М. Психология рекламы. – Новосибирск-Москва, 2000.*
22. Морган Р. Как надо убеждать клиента// Психология бизнеса: хрестоматия. – Мн.: Харвест, 1998. – С.311-340.
23. Нефф Т., Ситрин Д. Уроки лидерства. – М.: ООО «Издательство АСТ», 2003.
24. Полякова Н.В. Экономическое поведение. – Иркутск: Издательство ИГЭА, 1998. – 236 с.
25. Потребительское поведение индивида: его внутренние и внешние детерминанты (раздел 4)// Экономическая психология: актуальные теоретические и прикладные проблемы: материалы 5-ой научно-практической конференции. – Иркутск: 2004. – С.161-221.(18 статей)
26. Проблемы экономической психологии/ под ред. А.Л.Журавлева, Купрейченко А.Б. – М.: ИП РАН, 2004. – 620 с.
27. Процедуры и методы исследования в психологии управления и экономической психологии. – Иркутск, Издательство БГУЭП, 2005. – 247 с.
28. Психографический подход в анализе экономического поведения, рекламы и маркетинга (раздел 3)// Экономическая психология: актуальные теоретические и прикладные проблемы: материалы 4-ой международной научно-практ. конференции. – Иркутск: БГУЭП, 2003. – С.149-209. (16 статей)
29. Смолл М. Как делать деньги. – М.: Молодая гвардия, 1991. – С.43-219.

30.  Солсо Р.Л., Джонсон Х.Х., Бил М.К. Экспериментальная психология: практический курс. – СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК,, 2001. – 528 с.

31. Социальная психология экономического поведения/ под ред. А.Л.Журавлева, Е.В.Шороховой, М.: Наука, 1999. – 237 с.
32. Старобинский Э.Е. Самоучитель по рекламе. – М.: 1996.
33. Уэллс У., Бернет Д., Мориарти С. Потребительская аудитория (глава 5)// Реклама: принципы и практика. – СПб.: Питер, 1999.- С.185-232.
34. Федько Н.Г., Федько В.П. Поведение потребителей: учебное пособие. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2001. – 352 с.
35. Феофанов О. Реклама: новые технологии в России. – Питер, 2000.*
36. Фернхем А., Хейвен П. Личность и поведение потребителей// Личность и социальное поведение. – СПб.: Питер, 2001. – С.273-309.
37. Фернхем Психографика: типы личности.
38. Хилл Н. Думай и богатей. – М.: Начала-пресс, 1992. – 160 с.
39. Чалдини Р. Психология влияния. – СПб.: Питер, 1998.*
40. Шульгина Л.В. Личное потребление и его формы (экономический     и психологический аспекты). – Воронеж: Издательство ВГТА, 2002. – 240 с.
41. Шульц Д, Шульц С. История современной психологии. – СПб.: Евразия, 1998. - 528 с.
42. Экономическая психология: современные проблемы  и перспективы развития»; этап 2003 г.: материалы конференции 28-31 октября 2003. – СПб.: Издательство СПбГУЭФ, 2003.
43. Экономическая психология: социокультурный подход/ под ред. И.В.Андреевой. – СПб.: Питер, 2000. – 512 с.

3.4. Вопросы для зачета или экзамена

1. Основные этапы развития «Поведения потребителей» как отрасли экономической психологии за рубежом и в России.
2. Теоретические и прикладные задачи «Поведения потребителей»
3.  «Потребитель», «покупатель», «клиент» -  соотнесение понятий
4. Бихевиоризм и необихевиоризм: родоначальники, основные положения, структура поведенческого акта, виды поведения, модель Ф.Котлера;
5. Когнитивный подход: основные положения, их применение в маркетинговых моделях Андриасена, Ховарда – Шеса, модели Энджела, модели Бетмана.
6. Деятельностный подход отечественной психологии, структура деятельности, виды деятельности;
7. Психофизиологические основы поведения и деятельности (функциональные системы Анохина, доминанты Ухтомского), системно-информационные модель Никосиа;
8. Психические свойства, процессы и состояния в контексте моделей потребительского поведения.
9. Психоанализ и его применение в бизнесе и рекламе: З.Фрейд как основатель психоанализа, основные положения психоанализа (топографическая модель психики, структурная модель личности, психический детерминизм, психологические защиты).
10. Классификации потребностей и мотивов потребительского поведения: А.Маслоу, Мак-Клеланда, Мак-Гира, 
11. Мотивационный конфликт в рамках концепции полевого поведения К.Левина, концепция Герберта Кругмана, потребности и мотивы в отечественной психологии
12. Методы исследования мотивации потребителя: глубинные интервью, ассоциативный эксперимент, проективные методики (ТАТ, незаконченные предложения), опросники, метод третьего лица, наблюдение за использованием, контент-анализ) Исследования мотивации российских потребителей.
13. Общие модели принятия решения потребителем, критерии и оценка вариантов.
14. Рациональность/ иррациональность потребительского решения. Работы Д.Канемана.
15. Знания потребителя  как факторы, опосредующие принятие решения. Механизм убеждения в коммуникации. Когнитивные стратегии обучения потребителя.
16. Отношения и установки (стереотипы) потребителя как факторы, опосредующие принятие решения: понятия, классификации. Ригидность и ригидное потребительское поведение. Механизмы подражания и заражения. Бихевиоральные стратегии обучения потребителя.
17. Фокус-группы как метод выявления установок и отношений потребителя
18. Цели рекламного сообщения, формы рекламы, формула ВИЖД.
19. Закономерности и возможности воздействия на уровне ощущений. Подпороговое воздействие.
20. Внимание и приемы привлечения внимания
21. Свойства и закономерности восприятия и их применение в рекламе и маркетинге. Цвет и форма в рекламе. Восприятие цены.
22. Имидж и технологии его формирования.
23. Процессы и законы памяти и их применение
24. Личность потребителя с позиций отечественной психологии (самосознание, локус контроля, ценностно-целевая сфера).
25.  Теория черт в западной психологии, типы личности.
26. Социализация личности в группе (модель Петровского). Феномены конформизма, влияния авторитета, деиндивидуализации.
27. Экономическая социализация личности и ее институты: семья, дет.сад, школа, референтная группа,  этнос.
28. Социально-экономическая стратификация российского и западного общества. Ресурсы потребителей.
29. Личность и ее отношение к деньгам, расточительное и бережливое поведение
30. Личность и стиль жизни.
31. Психографика (сегментирование, VALS, VALS2, LOV. Потенциально обсуждаемые переменные. Опыт российских исследований.

32.  Ситуация покупки: информационная, розничная среда, фактор времени, фактор вовлеченности.

33.  «Покупатель» и «продавец» в системе межличностной коммуникации: приемы установления психологического контакта, приемы предложения, работа с возражениями, экспресс-диагностика личности покупателя.

34.  Ситуация использования. Виды потребления. Удовлетворение/неудовлетворение, система эмоциональной оценки. Фрустрация ожиданий и реакция на нее (модель Розенцвейга).

35.  Конфликт с потребителем, стратегии поведения в конфликте (модель Томаса-Килмена), его права, «образы потребителя», этика бизнеса, ситуация нанесения «морального вреда».

36. Организация как потребитель, специфика процесса выбора и принятия решения. Организационная культура, стиль руководства и менеджмент в этом процессе.
37. Особенности отдельных категорий потребителей: россияне, гендерные особенности; возрастные особенности; этнические особенности; профессиональные особенности.

4. Методические рекомендации  преподавателю

4.1. Структура аудиторных занятий

Курс «Поведения потребителей» в объеме 50 часов аудиторных занятий изучается на протяжении первого семестра учебного года: 15 учебных недель. Учебным планом предусматривается __ час лекционных и __ час практических занятий в неделю.

4.2. Лекции

Курс лекций должен начинаться с ознакомления студентов с перечнем всех изучаемых тем и списком основной литературы, системой контроля знаний. Каждая тема должна начинаться с перечисления всех изучаемых вопросов и списка дополнительной литературы.

Каждая лекция должна содержать не более 4 вопросов по теме. Вопросы в лекции должны формулироваться в той форме, в которой они будут звучать на зачете. Начинать занятие рекомендуется с краткого повтора основных положений прошлой лекции с четким обозначением линии дальнейшего изложения.

Например: На прошлом занятии нами были изучены вопросы …, мы выяснили, что …, мы установили …, мы подробно рассмотрели следующие моменты... Есть ли вопросы по изученному материалу? А теперь мы перейдем к следующему вопросу, который звучит так …А теперь мы должны разобраться (постановка проблемного вопроса к занятию): Как развивается личность?, Как управлять людьми с разными темпераментами.

4.3. Практические занятия

При организации практических занятий рекомендуется заранее знакомить студентов с предстоящей темой, для того, чтобы они имели возможность подготовиться к нему, предупреждать их о необходимом оборудовании.

Занятие рекомендуется начинать с определения целей предлагаемой работы, а заканчивать подведением итогов. В ходе занятия студенты должны выполнять различные виды деятельности (не менее 3-х). Занятия проводятся в форме семинара, лабораторной работы, тренинга, групповой дискуссии и др.

Преподаватель должен стимулировать познавательную активность студентов, предлагая задавать вопросы по ходу занятия и давая необходимые разъяснения.

4.4. Промежуточный контроль

       Промежуточный контроль рекомендуется осуществлять следующим образом: примерно один раз в 6 недель провести контрольную работу по всему пройденному за этот период времени материалу. Для этого необходимо подготовить тестовые задания (с вариантами ответов) – 10-20 вопросов. По результатам контрольной работы проводится аттестация студентов, а ее результаты сообщаются в деканат.

4.5. Итоговый контроль

Всего по курсу предусмотрен один зачет. Он проводится в тестовой форме  (40 вопросов  с вариантами ответов). Допуск к сдаче зачета осуществляется при выполнении всего объема самостоятельной работы.

Вопросы, выносимые на зачет, подготавливаются преподавателем, ведущим лекции, и утверждаются заведующим кафедрой не позднее, чем за две недели до зачета. Перечень вопросов сохраняется на протяжении учебного года, используется для контроля знаний студентов, обучающихся по дневной, заочной и ускоренной формам обучения.

Составитель программы:  Воронина Анна Владимировна, канд.псих.наук.